再建超级大卖场，优信的“线下为王”策略能走多远？

二手车电商江湖，迎来了终局。

经历过价格战、关业裁员、倒闭潮后，二手车电商行业落下一地鸡毛。但随着人人车创始人李健退出且公司被传58收购后，行业也驶入冷静调整期，如今呈现出瓜子二手车与优信二手车“双王争霸”竞争格局。

在新一轮战局内，优信正不断加大超级大卖场建设。据未来汽车日报报道，日前优信集团第二家超级大卖场已落地合肥。瓜子二手车则战略调整为“纯电商”模式，并推出了“试七天不满意退全款”的全新购车服务。

但长期来优信都处于行业老二位置，如今靠以线下卖场为重的策略，能助其超越瓜子二手车吗？

优信的“线下为王”策略

拥有京东做靠山的优信，正变成下一个“国美”；而侧重线下大卖场，是其差异化突围的重要手段。

去年来，京东牵手国美的消息不胫而走，似乎为国美崛起增添不少底气；同时随着公司改名事件以及创始人黄光裕的回归，国美挑战苏宁第一地位似乎更有希望了。进而，国美也确立了转型“线上+线下”的娱乐社交电商新模式，以此来差异化竞争并超越家电零售市场第一的苏宁。

同样在今年4月优信与京东达成战略合作，双方将在数据、技术、二手车检测标准以及供应链整合等方面展开全面深入合作，为开启二手车零售数字化新时代。

而合作对双方的利好，一方面是为京东补足了二手车业务板块；另一面则是为优信增添了线上渠道、线下物流的能力以及资金的补充。

这也进一步确定了优信未来或将走“线上+线下”的发展道路，但到底是更侧重线下还是线上，如今优信给了答案。

据了解，优信建设的第二家超级大卖场占地面积，是首个线下大卖场的4倍；同时公司接受媒体表示称，“优信内部最新确立了‘大卖场是方向，线上商城也要做’的发展策略。”

建设线下大卖场是优信未来做二手车电商生意首要策略，但为什么是线下？

对于二手车电商市场而言，线下为重类似于如今电商行业做线下卖场一个道理。线下是实物仓储、供应链以及消费端的主要场景，支撑起驶入存量竞争的电商企业们能建立更深、更广的护城河，或者找到增量市场。

而对于优信而言，侧重线下卖场是其差异化突围的重要手段。

根据极光大数据，截止2021年4月，瓜子二手车APP月活用户规模（MAU）均持续多年位居行业第一，为行业第二名的7倍以上，领先优势持续拉大。

换句话说，瓜子二手车霸占了行业线上流量的八成。况且瓜子二手车目前已经全面转型“纯电商”模式，即从原来线上看车、线下交易的半电商模式，逐渐转为线上交易，线下履约的全面电商模式。

所以，要想突围，优信就得换一种方式与渠道来竞争。

再者二手车电商行业长期来存在交易不对称性、检测标准不统一以及售后服务难保障等问题，导致用户对行业不信任。而线下渠道的试驾后交付二手车的服务，是取得用户信赖的主要场景。

所以深耕线下，是取得用户信赖后交易的重要途径，同样也是拓宽二手车货源、库存以及获取、巩固客源的重要手段。

因此不论是从公司本身地位稳固而言，还是解决行业痛点问题出发，优信侧重线下也不无道理。但多年来，优信都是处于二手车电商行业老二位置，靠侧重线下卖场发展，优信真的能“翻身把歌唱”？

能破“万年老二”结局吗？

复盘二手车电商行业的发展，从最初的野蛮生长各家争夺市场份额的阶段，到如今烧钱大战后人人车退场，瓜子二手车与优信的“双王争霸”阶段。

各家采用的模式也在不断转换但最终还是落了个烧上数十亿、百亿难逃亏损的结局；好比人人车从最早的C2C模式转型为严选线下门店（C2B2C），再全面抛弃线下转为全城购（B2C），最终因为巨额亏损落得个被传58收购结局渐渐退场。

据优信招股书及财报数据显示，2016-2018三年，优信的亏损金额依次为13.9亿元、27.4亿元、15.3亿元。上市后优信也还未摆脱亏损状态；2021年第一财季，优信净亏损为6920万元。

所以在如今行业驶入调整期内，优信增大线下卖场版图来吸引客流或者靠外界补血，是其稳固地位及占领市场的重要手段。

根据第三方研究机构Chnbrand发布的中国品牌力指数（C-BPI）显示，瓜子二手车已经连续多年位居二手车交易平台行业第一。

可见，优信要想超越瓜子二手车，还是十分困难的。毕竟用户数据与销量地位上的差距是需要时间来进行沉淀的。

但对比于目前瓜子二手车全面转型电商的模式，为用户提供“一键下单，送货到家，享受7天无理由退款”服务的这类平台模式。

线下大卖场的好处在于实体交易信任度更高、sku种类多、客流量较为稳固；但同样大卖场的场地费、维护运营费以及员工等费用都是一笔不小的开支。面对往年亏损的漏洞，要想持续扩大卖场的规模，优信得需要外界的回血或业绩量持续提升。

然而瓜子二手车的“纯电商”模式同样要做到跨区域看车不收物流费、服务费，还要做到“7天无理由退车”，这中间的每一个服务成本也都是巨大的。

所以，未来两家谁能拿下更大的二手车电商市场份额，还不好说。但就目前行业形势看，各项政策的出台都在利好行业的发展。

好比税费改革、跨区域流通等政策扶持，正令二手车交易市场呈现出蓬勃发展的势头。根据中国汽车流通协会数据，今年1-9月，二手车交易量为1296.68万辆，较去年同期增长35.34%。

未来，二手车电商市场到底是以纯电商的平台模式为重，还是线下大卖场结合线上商城的模式为主，待消费者市场的检验。而优信能否进一步扩张自己的版图，得看其渠道及资金能力稳步稳健。

文|小谦笔记（ID:xiaoqianshuo）